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近年凯迪拉克是如何让自己涨势如“疯牛”?

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  • 2018-05-03 09:13
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在2004年的一天,凯迪拉克就决定抱着上汽通用的大腿,安家落户到中国了。虽然在14年之前一直被雷克萨斯、捷豹路虎花式吊打,但在15年之后销量一路高飞猛进。


 


2016年,做了十几年孙子的凯迪拉克总算是突破了10万辆的销量大关,销量同比增长46%;什么沃尔沃、捷豹路虎都得喊一声大佬,雷克萨斯的豪华二线销量冠军的皇位也不得不让贤。在2017年,凯迪拉克销量达到了17.35万辆,让13.28万辆销量的雷克萨斯也望尘莫及。


 


短短十几年间,凯迪拉克一跃而起,成为二线豪华销量之王。谁还会记得04年凯迪拉克初出茅庐的青葱模样呢?谁又会在意呢?


 


国产化,只是一个铺垫而已


在入华的十几年当中,凯迪拉克一直都在扮猪吃老虎。虽然身在二线阵营,但是心里向往的却是BBA的一线阵营,其高管早先就扬言要和BBA四分天下。如果把这个大目标分解成小目标的话,国产化绝对是凯迪拉克的必经之路。


 


凯迪拉克就像一个学习能力超强,但总是因为感冒流鼻涕在各种考试中发挥失常的学生,虽然笨是笨了点,但贵在坚持。凯迪拉克入华的时候也有一个学习对象,奥迪——秉承着“商本位”的理念,盲从了一汽奥迪的“官车形象”,并且快马加鞭的推出了国产版CTS和SLS,但是这两款车的投入却反响平平。


 


难能可贵的是凯迪拉克知道国产化是绝对没错的,错的只是理念和方向。不再模仿一汽奥迪的“商本位”,凯迪拉克也找到了属于自己的学习方法,开始研究起了产品特性,最终在2010年推出了2.0T小排量车型,由此取得市场认可。


 


低价策略,凯迪拉克的核心


虽然有了学习方法,但是凯迪拉克依旧面临着高不成低不就的局面。高不成,是因为价格不能过高;低不就,是指如果价格太低,对品牌本身的形象还是有着弊大于利的影响。


 


凯迪拉克瞅瞅奥迪,发现奥迪的套路很值得学习。先把价格稳住一段时间,让消费者形成一种高端的认知;过了一段时间,指导价依旧坚挺,但终端价格却要便宜的多。以2017款的ATS-L为例,其价格区间在29.88-42.88万元之间,但终端售价却在21.38-35.68万元之间,便宜这么多,还要啥自行车?


 


除此之外,凯迪拉克的价格衔接显得错落有致,ATS-L起步价为29.88(优惠6万多元)万元,XTS为34.99(优惠2.5万多元)万元,CT6为43.99(优惠4万多元)万元……做到了全面覆盖中高端的价格区间,却也不互相冲突。


 


“农村包围城市”,凯迪拉克的野心所在


有了国产化的铺垫,凯迪拉克会大幅度降低生产成本,这也就解释了为何凯迪拉克会把这套优惠操作玩的风生水起。


 


早在几年前,凯迪拉克高管就曾经说过:“凯迪拉克的新战略是要把价格拉得比奔驰和宝马更低以促进销量,以销量提升品牌认知,再调高定价。”这句话翻译过来就是——等你们开心了,我再把优惠给一刀切了,玩玩品牌溢价。这和“双11购物狂欢节”的套路有着异曲同工之妙,只不过互联网公司是杀熟,而凯迪拉克是杀生。


 


如果说BBA的低价策略是“城市包围农村”的话,凯迪拉克就是“农村包围城市”,BBA是在建立了高价品牌的认知之后,才推出了其入门级别的低价产品,凯迪拉克则是打算反其道而行之。


 


但这一切对于凯迪拉克来说,是一步险棋。买二三十万元的BBA是花小钱装大逼,但是你愿意花买BBA的钱来买凯迪拉克玩个性吗?所以凯迪拉克如果不搞低价策略,势必会失去民心,走上一条不归路。


 


写在最后


凯迪拉克能够稳居销量宝座并不是靠着运气,而是用低价策略换来的极高的性价比;如果凯迪拉克作死,搞什么品牌溢价、优惠一刀切的话,极有可能要被消费者所唾弃。所以现在还能买到性价比这么高的车子,您就捂着嘴偷着乐吧。


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